„Ich habe eine Frage. Hast du noch Kapazitäten frei?“ Diese nervigen Anfragen von hoch motivierten Vertriebsmitarbeitern auf LinkedIn hat wahrscheinlich jeder von uns schon einmal bekommen. Diese Anfragen zielen nicht darauf ab, einen Auftrag zu vergeben, sondern versuchen, auf unseriöse Weise etwas zu verkaufen.
Bei dieser Art der Kaltakquise, geht es nicht um den Kunden, seine Bedürfnisse und Ziele. Es geht nur um Masse. Es werden unzählige Menschen auf LinkedIn angeschrieben und mit etwas Glück meldet sich eine Person zurück, der man etwas verkaufen kann. Das ist und darf nicht das Ziel sein, wenn es darum geht, Neukunden via Kaltakquise zu gewinnen. Denn am Ende geht es immer um Vertrauen und eine langfristige Zusammenarbeit. Und genau an der Stelle kommt die Telefonakquise ins Spiel.
Telefonakquise? Der Weg, der einen unfassbar schlechten Ruf hat? Ja und ich erkläre in diesem Artikel, warum die Telefonakquise häufig völlig unterschätzt wird, wenn es darum geht, mit wenigen Arbeitsstunden pro Woche mindestens fünf Neukunden zu gewinnen.
Telefonakquise funktioniert, wenn sie gut gemacht ist
Die Abneigung zum Telefonhörer zu greifen und unbekannte Menschen anzurufen, für die das eigene Produkt oder die Dienstleistung passen könnte, ist in viele Unternehmen hoch.
Dabei spricht der Erfolg für sich, wenn es darum geht, qualifizierte Neukunden zu gewinnen. Die Voraussetzungen dafür sind:
- Klarer USP des Produktes oder der Dienstleistung des Kunden.
- Klarer Nutzen für den potenziellen Neukunden.
- Etwa 2 Stunden Zeit pro Tag für Telefonate.
Mein geschätzter Kollege Holger Steitz hat in seinem Artikel „Wie viele neue Kunden kann man mit Telefonakquise eigentlich gewinnen?“ eine interessante Rechnung zu meinem letzten Punkt veröffentlicht.
Seiner Meinung nach „könnte jeder Verkäufer im Jahr mindestens 12 neue Kunden akquirieren“, wenn „bei 16 gewählten Telefonnummern pro Woche, vier Erstgespräche pro Woche oder 16 pro Monat mit Entscheidern geführt werden.“ Die Erfahrungen seiner Kunden seien, dass durchschnittlich „jeder vierte Entscheider aufgrund der vorhandenen Probleme, ein Termin für einen Besuch oder Video-Call zustimmen wird. Macht also vier Termine mit potenziellen Neukunden pro Monat.“
Holger führt weiter aus, dass „diese 16 Brutto- bzw. 4 Nettokontakte, selbst von ungeübten Verkäufern, locker in eineinhalb bis zwei Stunden zu schaffen sind.“
Aus eigener Erfahrung kann ich seine Berechnung bestätigen. Ich gehe noch einen Schritt weiter und sage, dass jährlich weitaus mehr als 12 Neukunden möglich sind. Das setzt allerdings voraus, dass der Außendienst im Vertrieb nicht noch weitere Aufgaben auf dem Tisch hat, technisch gut ausgerüstet ist und Zeit bekommt, etwa vier Stunden pro Tag zu telefonieren. Diese Zeitspanne setzt auch Holger Seitz in seinem Beitrag voraus, so dass wir hier ebenfalls einer Meinung sind.
An der Stelle liegt jedoch der Hase im Pfeffer. Der Außendienst hat in der Regel nicht nur die Kaltakquise auf dem Tisch, sondern noch weitere Aufgaben. Angebote nachfassen oder schreiben, Datenpflege im CMS, Quartalszahlen vorbereiten, Projektorganisation usw.
Hier kann es sinnvoll sein, die Kolleginnen und Kollegen mit externer Hilfe zu unterstützen. In unserem Fall erreichen wir pro Stunde drei bis vier Nettokontakte, aus denen ein Termin für unsere Kunden wird. Dabei gehen wir mehrstufig vor.
- Einerseits sprechen wir mit ehemaligen Bestandskunden, zu denen unsere Auftraggeber schon lange keinen Kontakt mehr hatten und bekommen oft zu hören: „Schön, dass Sie sich melden.“ Das bedeutet, vernachlässigte Kontakte sind potenzielle Neukunden.
- Andererseits können wir im Fall neuer Zielkunden sogar acht Bruttokontakte für einen Termin erreichen. Das setzt jedoch voraus, dass wir uns mit dem Auftraggeber zusammensetzen und die Zielgruppe sehr scharf abgrenzen. Wer mit einem schlecht gepflegten CMS-Datensatz oder einem Schuhkarton mit Visitenkarten als Kontakte ankommt, braucht an der Stelle nicht weiterzumachen.
Neukundenakquise braucht eine gute Vorbereitung
Die Neukundenakquise via Telefon funktioniert nur durch gute Vorbereitung. Dazu müssen der USP des Produktes bzw. der Dienstleistung und der Nutzen für den potenziellen Neukunden klar sein. Daher arbeiten wir sehr eng mit unseren Auftraggebern zusammen und erstellen einen Gesprächsleitfaden, der als Basis für unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dient.
Wir sprechen mit dem Außendienst unserer Auftraggeber und informieren uns, wie das Team normalerweise in Neugespräche geht. Die gewonnenen Informationen aus diesem Gespräch dienen uns dazu, den erstellten Gesprächsleitfaden zu verfeinern. Wichtig ist uns, dass dieser Gesprächsleitfaden lediglich ein Leitfaden und kein Skript für auswendig gelernte Informationen ist.
Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind seit vielen Jahren im Bereich Telefonakquise tätig. Sie kennen die Herausforderungen und wissen, wie sie sich in die Branchen unser Auftraggeber einarbeiten müssen, um mit den richtigen Fragen den konkreten Bedarf für potenzielle Aufträge zu ermitteln. Unser großer Vorteil ist, dass wir völlig unvoreingenommen die Telefonate durchführen. Das bedeutet, dass wir bei einem Nein seitens des Ansprechpartners nicht gefrustet sind.
Wir fragen in solchen Fällen nach, wie die absehbaren Entwicklungen in den nächsten sechs bis zwölf Monaten sind. Wenn sich hier zeigen sollte, dass sich in diesen Zeitraum neue Herausforderungen ergeben könnten, dann erstellen wir eine Wiedervorlage für den Außendienst. Nur weil es jetzt keinen konkreten Termin gibt, heißt das nicht, dass es gar keinen geben wird, der für den Außendienst interessant sein könnte. Hier haben wir die Basis gelegt.
Druck ergibt keinen Erfolg im Telefonmarketing
Unser Vorteil ist, dass wir nicht auf Provisionsbasis arbeiten. Wir können damit qualitativ hochwertiges Telefonmarketing garantieren. Jeder Anruf wird von uns dokumentiert, damit der Außendienst diese später nacharbeiten können. Diesen Zeitaufwand kann der hauseigene Außendienst in der Regel nicht leisten aufgrund des Tagesgeschäfts.
Die meisten Außendienstler haben einen Bürotag in der Woche. Halten wir uns vor Augen, dass die Kollegen noch anderweitige Aufgaben haben: Angebot schreiben, nachfassen und möglicherweise optimieren, Fahrten zu Kunden, interne und externe Meetings usw. Da wird es zeitlich sehr eng, die vier bis sechs Stunden pro Woche für die Neukundenakquise aufzubringen. Dass diese Zeit dann auch noch störungsfrei ist, davon brauchen wir gar nicht auszugehen. Im Grunde klingelt beim Vertrieb immer das Telefon.
Hinzu kommt der Frust, wenn Telefonate bei potenziellen Neukunden nicht erfolgreich verlaufen. Niemand hört gerne „Wir haben kein Interesse“ und das möglicherweise mehrmals hintereinander. Jetzt ein externes Team zu haben, dass solchen Erfahrungen neutral gegenübersteht und dennoch motiviert weiter akquiriert, kann den großen Unterschied im Umsatz und später in der Bilanz machen.
Telefonakquise ist nicht sexy – aber verdammt erfolgreich
Wie mein Kollege Holger Steitz berechtigterweise schreibt „Telefonakquise ist heutzutage nicht sexy, aber ausgesprochen effektiv!“ Es sollte jedem Unternehmen klar sein, dass es sich nicht erlauben kann, bei der Neukundenakquise auf den telefonischen Weg zu verzichten. Wer ausschließlich auf Social Media oder E-Mail-Marketing setzt, hat nicht verstanden, wie wichtig der persönliche Kontakt ist, wenn es darum geht, schnell ins Gespräch zu kommen.
Mitunter ist vielleicht jetzt der Schreibtisch mit Aufträgen voll, doch was, wenn sich das Chaos lichtet und klar wird, dass es an Neukunden mangelt, weil sich niemand zeitgleich darum gekümmert hat? Dann ist schneller Flaute im Kundenstamm (Link zum Artikel) als man Telefonakquise sagen kann.
Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam zu mehr Terminen und mehr Abschlüssen verhelfen möchten, rufen Sie uns an unter +49 921 150850 oder kontaktieren Sie uns per Mail info@communicall.de .