Ein Blick auf die Umsatzzahlen und es wird klar, trotz Corona und der derzeitigen Lage, läuft es bei Ihnen relativ gut. Der Umsatz ist stabil, jedoch wächst er auch nicht und für die nächsten sechs bis zwölf Monate sind auch keine zusätzlichen Umsätze eingeplant. Was ist da los? Flaute im Vertrieb?
Ein Gespräch mit dem Außendienst und schnell wird klar: Dank der guten Auftragslage wurden die Neukundenakquise und die Bestandskundenpflege vernachlässigt. Die Kollegen und Kolleginnen waren damit beschäftigt, die bestehenden Aufträge zu bearbeiten und das Tagesgeschäft zu bewältigen.
Das Ergebnis: der Kontakt mit Bestandskunden, die seit längerer Zeit nicht angesprochen wurden, ist eingeschlafen. Ob ein Bedarf beim Kunden besteht, weiß niemand und im schlimmsten Fall hat er sich bereits einem neuen Partner zugewandt.
So etwas kann tödlich für ein Unternehmen sein und im Vorfeld vermieden werden. In diesem Beitrag geben wir Ihnen Tipps, wie Sie die Flaute in Ihrem Vertrieb vermeiden und was Sie aktiv unternehmen können, um Ihre Auftragslage wieder zu bessern.
Erst den Status-Quo prüfen, dann aktiv werden
Eine gute Auftragslage lenkt davon ab, sich zukunftsorientiert aufzustellen. Ein Rundum-Check in Ihrem Unternehmen ist daher unerlässlich, um zu prüfen, was optimiert werden muss, um neue Aufträge an Land zu ziehen.
Website – Ihre Visitenkarte nach außen und Touchpoint für interessierte Kunden
Einer der am meisten vernachlässigten Punkte ist die eigene Website. Auch wenn wir als Unternehmen für Telefonmarketing für das Anrufen von Kunden stehen, können wir aus Erfahrung sagen: Eine gut gepflegte Website ist das A&O, bei der Kundenakquise.
Viele mittelständische Unternehmen haben diesen Punkt nicht auf dem Radar Sie denken, Ihre Kunden rufen ohnehin an, wenn sie etwas benötigen. Falsch gedacht. Allein 2016 hat die Maschinenbau-Branche 38 Prozent ihrer Websitebesucher über Suchmaschinen generiert. Was meinen Sie, wie hoch die Besucherzahl in einer Zeit ist, in der wir über Künstliche Intelligenz sprechen?
Die aktuellen Entwicklungen im Marketing auf dem Schirm zu haben, gehört zum Job, wenn es um die Kundenakquise geht. Wann wurde Ihre Website zuletzt aktualisiert und wer achtet auf das Thema Barrierefreiheit?
Funktioniert Ihr Bestellformular und finden Ihre Websitebesucher alle relevanten Informationen, um mit Ihnen in Kontakt zu treten?
Sie wissen es nicht, dann lassen Sie das prüfen. Jeder, der Ihre Website besucht, ist ein potenzieller Neukunde. Und selbst Altkunden schauen immer mal wieder nach, um nach Informationen zu suchen. Und sei es nur, um eine aktuelle Preisliste anzufragen oder die neusten Entwicklungen Ihres Unternehmens zu verfolgen.
An dieser Stelle interessierte Kunden zu verlieren, muss nicht sein. Diesen Part können Sie auslagern, sodass Sie sich auf das Wichtigste in Ihrem Unternehmen konzentrieren können: Ihre Kundenliste.
Kundenliste bereinigen und Schlummerkunden identifizieren
Wenn Sie sich Ihre Kundenliste vornehmen, dann holen Sie ihr Vertriebsteam hinzu. Ein gemeinsamer Blick auf die Zahlen und die Entwicklungen hilft dabei, die Lage einheitlich zu kommunizieren. Hier sollten alle im Boot sitzen, weil die Aufgabe, die nun vor Ihnen liegt, nur im Team zu bewältigen ist.
Sie haben jetzt viel zu tun. Einerseits gilt es die Kunden zu bedienen, die aktuell Aufträge bei Ihnen laufen haben. Da wird ihr Team bereits dran sein. Anderseits müssen Sie jetzt die Kunden aktiv ansprechen, die in Ihrer Liste bereits Staub angesetzt haben. Wir sprechen liebevoll von Schlummerkunden, die jetzt aufgeweckt werden.
Setzen Sie Ihr Team darauf an, die Liste der schlafenden Kunden im Hinblick darauf zu überprüfen, wer noch auf dem Markt ist. Durch Corona und die aktuelle politische Situation in vielen Ländern ist es möglich, dass nicht alle alten Partner existieren. Eine saubere Kundenliste ist wichtig, um später aktiv auf diese Kunden zuzugehen.
Gehen Sie wie folgt vor:
- Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Kunden aus dem Altbestand.
- Mit wem haben Sie in der Vergangenheit gute Geschäfte gemacht?
- Haben Sie noch einen Kontakt im Unternehmen, der Ihnen die Tür zu einem möglichen Auftrag öffnen kann?
- Welcher Ihrer alten Kunden hat vielleicht schon einen neuen Partner?
Letztere sammeln Sie in einer separaten Liste und merken sich diese für die Neukundenakquise vor. An der Stelle empfiehlt es sich darüber Gedanken zu machen, mit einem externen Partner aus dem Telefonmarketing zusammenzuarbeiten, der Experte in diesem Bereich und im besten Fall auch in Ihre Branche ist. Gerade die Neukundenakquise bedarf Zeit und ihr Vertriebsteam ist bereits ausgelastet, sonst wären Sie nicht in dieser Situation. Doch dazu später mehr.
Lagerbestände prüfen und Lieferbereitschaft kommunizieren
Sie haben Ihre Kundenliste geprüft. Der nächste Schritt ist, kurzfristig Umsatz zu generieren. Dazu gehen Sie ihre Lagerbestände durch – wenn Sie aus dem produzierenden Gewerbe sind – oder überlegen, welche Ihrer Dienstleistungen aktuell bei Ihren Kunden von Relevanz sein könnten.
Ihre Lagerbestände und Dienstleistungen bieten Sie aktiv an. Beispielsweise als Sommerangebot – wenn das in Ihrer Branche funktioniert – oder als kurzfristigen Vorteilkauf. Signalisieren Sie Ihren Kunden, dass Sie in der Lage sind zeitnah zu liefern. Gerade jetzt, wo viele Unternehmen Lieferschwierigkeiten haben, könnten Sie damit offene Türen einrennen. Unter Umständen hilft auch der eine oder andere Prozentpunkt an Skonto dabei, unentschlossene Kunden zu überzeugen, schnell zu bestellen.
Mit Neuigkeiten ins Gespräch kommen
Zur Inspiration ein Kampagnenbeispiel, das wir mit unserem Kunden Feiler Germany umgesetzt haben. Feiler ist Hersteller hochwertiger buntgewebter Chenille und feinstem Frottier mit Chenillebordüre. Das Unternehmen ist international tätig.
Als guter Partner und Dienstleister wissen Sie immer, was sich in Ihrer Branche und die Ihrer Partner tut. Bringen Sie sich wieder ins Gespräch und werden Sie aktiv. Wo sind aktuell Messen oder andere Veranstaltungen, auf denen Ihre Altkunden anzutreffen sind? Sie wissen selbst, dass ein persönliches Gespräch häufig mehr bringt als eine informelle E-Mail. Gibt es in Ihrem Unternehmen neue (technische) Entwicklungen, von denen Ihre Kunden profitieren können? Dann ist das auch ein Thema für Ihre Schlummerkunden. Nehmen Sie sich Ihre Liste vor und schreiben Sie Ihre Kontakte an. Seien Sie offensiv und überlegen Sie sich ein Angebot, dass Sie möglicherweise mitanbieten können.
Die Aufgabe: Das Mailing für den Relaunch der Marke Feiler Mini mittels telefonischem Nachfassen zu begleiten.
Die Zielgruppe: Boutiquen, für höherpreisige Baby- und Kleinkinderbekleidung.
Die Herausforderung: Zwischen Adressrecherche und Versand des Mailings lag fast ein Jahr und Corona. In der Zwischenzeit gab es einige der anvisierten Zielkunden nicht mehr.
Die Lösung: Das Mailing an die sauber recherchierte Zielkundenliste von 400 Adressen versenden und aktiv ansprechen. Im Ergebnis konnten wir 265 Entscheidergespräche führen und viele davon haben direkt bei unserem Kunden Feiler bestellt.
An dieser Stelle ein Hinweis: Dies ist auch der Zeitpunkt, um zu überlegen, ob ein Newsletter für Ihr Unternehmen infrage kommt, falls Sie einen solchen noch nicht anbieten. Ein Newsletter bringt Sie direkt in das Postfach Ihrer Kunden. Gerade dann, wenn Ihr Newsletter abonniert wird, wissen Sie, dass die Menschen interessiert daran sind, mehr von Ihnen und Ihren Leistungen zu erfahren. Das ist eine potenzielle Kundenliste, wie sie heißer nicht sein kann.
Neukundengewinnung mit System
Sie haben Ihre Liste bereinigt und wissen, welcher Ihrer Kunden abgewandert ist. Jetzt gilt es, diese zurück und parallel neue zu gewinnen. Normalerweise ist das eine Aufgabe für Ihren Außendienst. Doch gerade die Kaltakquise wird nicht gerne durchgeführt, obwohl sie pro Woche bis zu vier Neukundentermine einbringen kann.
Glauben Sie nicht? Lassen Sie mich folgendes Praxisbeispiel zeigen. Gehen wir davon aus, dass ein Außendienstler pro Woche rund 16 Anrufe bei potenziellen Unternehmen tätigt. Davon könnte jeder vierte oder fünfte Anruf mit einem Entscheider erfolgen. Dabei geht es zunächst nur um die Bedarfsklärung bzw. welche Herausforderungen aktuell bestehen. Das bedeutet, jedes dieser Gespräche ist ein Termin mit einem potenziellen Neukunden und aus dem ein konkreter Auftrag folgen kann.
Im Ergebnis könnten das bis zu 12 Neukunden pro Jahr sein!
Das setzt voraus, dass Ihr Außendienst auch Zeit hat, um sich a) auf solche Termine gut vorzubereiten und b) diese persönlich anzurufen.
Da das bei Ihnen in der Vergangenheit nicht der Fall war, haben Sie jetzt drei Möglichkeiten:
- Sie stellen weiteres Personal ein. Das kostet und gute Außendienstler zu finden, kann schwierig werden. Fachkräftemangel lässt grüßen.
- Sie teilen Ihr Vertriebsteam neu ein und finden raus, wer gut in der Kaltakquise ist. Spoiler: Sehr wahrscheinlich nicht viele, sonst wären Sie nicht in der Lage, in der Sie jetzt sind. Dazu kommt, Kaltakquise ist nicht jedermanns Talent.
- Sie setzen sich mit einem Dienstleister aus der Vertriebsassistenz zusammen, der Ihre Branche kennt und in diesem Job sehr erfahren ist.
Wir bei communicall arbeiten seit Jahren mit unseren Auftraggebern zusammen. Diese kenne das Problem einer Flaute nicht, weil wir von Anfang an den Kontakt zu den Kunden halten. Wir fragen regelmäßig den Bedarf und die Herausforderungen ab. Dadurch kennen wir die aktuelle Lage in den jeweiligen Unternehmen und melden diese an unsere Auftraggeber weiter, damit diese rechtzeitig reagieren können. Durch diesen Kontakt wissen wir auch sehr früh, wer neu auf dem Markt ist und in die Zielgruppe unserer Auftraggeber passt. Das bedeutet, nach Absprache sprechen wir potenzielle Neukunden proaktiv an und sorgen auf diesem Weg für stetig wachsende Auftragslage bei unseren Kunden.
Sie finden, das klingt gut? Dann lassen Sie uns konkret sprechen.